「超アナログな業界」というイメージが根強く残る不動産業界。
不動産管理会社である当社も、かつては日常的にFAXや郵便を多用し、属人的な業務を行っていました。こうした状況に疑問を抱き、率先して業務改善に取り組んだのが、現在営業部で部長を務める上野謙です。
上野が賃貸仲介部門を統括してから6年。 “超アナログ”だった当社の業務は、平準化と効率化を実現。適宜デジタルツールを活用したことで結果としてDXにつながりました。この連載では、牽引役となった上野が、業務改善するに至った経緯や社内浸透のプロセスなどを5回にわたってお話しします。
プロフィール：上野 謙（うえの・けん）
2008年エヌアセット入社。2019年より営業部部長に就任。
賃貸仲介、売買仲介、保険、管理受託など幅広い領域の営業活動を経験。2016年賃貸仲介部門責任者着任時より賃貸仲介の接客品質向上と集客増加をはかる。現在、人とサービスで選ばれる組織作りを目指し、業務改善と組織DX化に取り組む。
エヌアセットを、お客様から選ばれる会社にしたい
最初に「なぜ私が業務改善に着手したのか」、そのきっかけからお話しします。
2016年、私は賃貸仲介チームのリーダーとして成約数を増やす術が見つからず、思い悩んでいました。当社が拠点を置く溝の口エリアは、不動産店の激戦区。数ある店舗の中から、お客様に選んでいただくには、何かしらの独自色を打ち出さなくてはなりません。しかし当時のエヌアセットは、管理物件を一定程度お預かりしているものの、仲介店としては取り立てて特徴のない、よくある街の不動産屋さんでした。「何とかして突破口を見出せないか」……他社の視察やヒアリングを積極的に行いながら、私は懸命に模索を続けました。
こうしてたどり着いたひとつの答えが、「仕事の仕方」の改善でした。自分たちの足元を見直すことが、結果として来客数や成約数に結びつくと考えたのです。
▲2014年当時の南口店店舗写真
業務改善スタートから6年。集客・成約数ともに右肩上がりに
クラウド型CRM（顧客管理システム）や不動産情報管理システム、VR内覧システムの導入……これまで営業部が導入したシステムの数々は全部で8つ。業務改善による効率化で、最も重要な業務である“接客”により多くの時間を費やすことが可能となりました。
具体的には、対応できるお客様の人数が増えたほか、接客そのもののクオリティを高めることに成功。Googleなどネット上には好意的な口コミが以前より多く書き込まれるようになりました。加えて、海外籍社員の入社で海外籍の集客にも成功し、結果として賃貸仲介の集客数は6年前に比べて約2.3倍、成約数は2.2倍、賃貸仲介部門の粗利は1.8倍に。当初の目論見通り、足元を見直すことが売上につながったのです。
▲賃貸仲介部門の売り上げ総数及び全成約数のうちの元付け割合の推移
管理会社である当社の賃貸仲介事業は、自社管理物件の借主を探す「元付け」、他の不動産会社の管理物件に対して借主を紹介する「客付け」があります。「仕事の仕方」を変えたことで、成約数の元付けの割合（折れ線グラフ）が、7期から14期の間で「32.9%」上がりました。
こうして一つひとつ積み上げてきた営業部の取り組みは、じわじわと各部署に広がり「企業としてのDX化」に。売上のみならず、全社の効率化という思わぬ副産物を生み出しました。
次回の（2）は、「業務改善に至るまでの経緯やシステム導入時」など、より具体的な内容をお話しします。